Продајте аутомобиле као професионалац - наших 11 савета за обуку продаваца аутомобила
Подигните свој посао продаје аутомобила помоћу наших савета за обуку продаваца и осигурајте да ваши купци увек добију изузетно искуство.
Обука ваших продаваца је једно од најважнијих ажурирања које можете да унесете у своје пословање, а које ће произвести и краткорочне и дугорочне користи, чинећи да ваш посао дилера расте.
Број регистрација нових путничких возила у Европи забележио је позитиван раст током последњих месеци 2022. године, што значи да је 2023. отворена са праском. Више од 11% пораста у броју значи да нема времена попут садашњег да усавршите технику продаје и стратегију вашег дилерског тима.
|
|---|
|
1. Затражите и запамтите име купца |
|
2. Слушајте дупло више него што причате |
|
3. Изградите однос |
|
4. Ваш тон гласа је важан |
|
5. Избегавајте обмањујући језик |
|
6. Третирајте своје купце једнако |
|
7. Будите стрпљиви уместо насртљиви |
|
8. Држите се даље од других дилера који причају о смећу |
|
9. Разговарајте о плаћању на крају |
|
10. Увек пратите |
|
11. Наставите да учите |
Наших 11 савета за обуку продаваца аутомобила
1. Затражите и запамтите име купца
Када сазнате име купца, одмах га употребите. Замолите их да то понове ако је потребно, дајући им до знања да не желите да погрешно изговорите или да је запамтите.
Можете изградити однос и успоставити поверење тако што ћете учинити да се клијенти осећају као да нису само још једна адреса е-поште или телефонски број. Сазнавање имена вашег клијента је први корак ка стварању личног односа са њима.
Чак и ако не купе од вас први пут, можете започети разговор тамо где сте га оставили када поново дођу. То чини да се купац осећа цењеним и ствара позитивну слику о вашем пословању.
Запамтите, продаја аутомобила (или било чега, заиста) није све у аутомобилима. Ради се и о људској вези.
2. Слушајте дупло више него што причате
Знати када разговарати, а када ћутати је супермоћ продавца. Људи воле да причају о себи. Слушајте потребе свог купца, постављајте питања како бисте разјаснили све недоумице и будите од помоћи у решавању њихових потенцијалних несигурности у вези са куповином.
Активно слушање је одличан начин за изградњу смислених веза – фокусирајте се на оно што друга особа говори, уместо да размишљате о томе шта ћете следеће рећи.
Упознавање вашег клијента до краја је једна од најважнијих ствари које можете да урадите као продавац. Слушајте њихову причу – ко су, шта продају, коме продају, итд. На тај начин можете изградити потпуну слику о њима на коју се можете ослонити за све будуће разговоре.
Поверење купаца расте када осете да их продавци слушају. Због тога ће многе компаније имати продајне представнике да разговарају о својим производима и услугама са купцима лично или телефоном, наглашавајући људску везу. Ова врста интеракције може да подстакне све врсте корисних разговора о вашим услугама - погледајте Савет 9.
3. Изградите однос
Када тачно схватите детаље, градите добар однос. Слушајте бриге и жеље купца и обоје ћете добити оно што желите. Купац добија прави аутомобил(е), ви добијате продају. Бонус је што стекнете њихово поверење и будуће пословање.
Морате бити у стању да изградите однос са свим врстама личности и да удовољите свим врстама буџета и потреба. Направите добар увод, постављајте занимљива питања и ако продајете лично, водите рачуна о свом говору тела. Ако са својим потенцијалним купцем комуницирате телефонским позивом, уверите се да нема позадинске буке и дајте им да схвате да имају вашу неподељену пажњу.
4. Ваш тон гласа је важан
Да ли сте икада чули за израз „није шта продајете, већ како то продајете”? Самопоуздање је једна од најважнијих особина сваког успешног продавца. Можете имати најбољи производ или услугу на свету, али ако о томе не пишете или не причате са поверењем, тешко ћете га продати.
Ваш тон гласа чини разлику. Ако говорите стидљиво, клијенти ће осећати да нисте превише самоуверени и инстинктивно ће вам мање веровати.
С друге стране, ако вежбате да говорите нешто гласније и веселијим тоном, ваши клијенти ће се одмах осећати самопоузданије и збринутије.
Покажите да сте сигурни чак и ако сумњате у нешто или не знате одговор одмах. Нема ништа лоше у томе да кажете да ћете још једном проверити и вратити им се са одговором. Клијенти ће више ценити вашу самоуверену искреност него измишљање насумичних изговора или давање погрешних информација. Нагласак на „самопоузданом“ делу!
5. Избегавајте обмањујући језик
Примамљиво је угодити некоме у нади за продају, али лажи не раде. Ако не знате одговор на питање, у реду је. Само реците свом клијенту да ће вам требати неко време да пронађете одговор и вратите им се.
Затим затражите информације од поузданог извора и пријавите се купцу. Неке анкете показују да се продавци аутомобила могу сматрати једном од професија којима се најмање верује , па увек размислите двапут пре него што потенцирате чињенице и информације које ваши потенцијални купци траже од вас.
Уверите се да тачно знате шта продајете, тако да можете предвидети све потенцијалне примедбе. Будите унапред о трошковима повезаним са куповином возила, евентуалној штети коју возило може имати, детаљним километрима и спецификацијама гаранције. Савет: будите спремни да пружите решење или савет за њихову забринутост уместо да их доведете у заблуду. Ауто има удубљење на вратима? Истакните како се мање штете могу лако поправити и аутомобил се може продати за већу маржу профита.
6. Третирајте своје купце једнако
Претпоставка је примамљива, али клоните се ове потенцијалне замке. Никада не претпостављајте ништа о својим потенцијалним купцима и оставите све опције отворене. Ако продајете лично, никада не судите о купцу на основу његовог изгледа, а ако распродају закључујете преко телефона, немојте доносити пресуде на основу нечијег начина говора.
У нашем све конкурентнијем свету, очекивања купаца континуирано расту. Осим ако се не потрудите да гарантујете да се осећају срећно, можете ризиковати да их изгубите. Запамтите: цењени купци су срећни купци, а срећни купци воде до успешног пословања.
7. Будите стрпљиви уместо насртљиви
Продајно особље треба да буде приступачно, пријатно и од поверења. Пресликајте купчев начин комуникације – ако се узбуђује због затварања коначне продаје, слободно покажите и искрено узбуђење и понудите своје услуге ако им икада затребају у будућности.
Стрпљив и промишљен процес продаје ствара дугорочне клијенте. Добар продавац аутомобила може да процени тачно време да подстакне купца да изврши коначну продају. Ако изгледа да је ваш потенцијални купац неодлучан, уместо да покушавате да га гурнете, покушајте да разумете шта је узрок његове неодлучности. Емпатија и разумевање проблема су од кључне важности да би се пронашло решење за њихове сумње. Понекад мало иде далеко и овај последњи део слагалице је све што је потребно да купац одлучи да да, апсолутно жели да купи возила од вашег дилера.
8. Држите се даље од других дилера који причају о смећу
Професионализам укључује начин на који говорите о конкуренцији. Ако купац помене негативно искуство са другим заступништвом, пажљиво слушајте да видите да ли можете да решите било који од тих проблема током сопственог процеса продаје. Добар савет за обуку продаваца је да их замолите да направе листу погодности које пружа ваш заступник, тако да када потенцијални купац дође и каже да је добио бољу понуду негде другде, продавац може да понуди све добре ствари које конкуренција ради немају, попут постпродајних услуга, личног менаџера налога итд.
Када обратите пажњу на то шта конкуренти раде и како то раде, можете да преузмете неке од њихових успешнијих продајних тактика и да их побољшате, истовремено избегавајући понављање било које од њихових грешака. Претворите њихове неуспехе у своје успехе.
9. Разговарајте о плаћању на крају
Када добијете коначну потврду од купца да ће обавити куповину од вас, тек онда улазите у детаље плаћања. Ако се купац још није 100% одлучио, гурање детаља о ценама и опција плаћања у разговор може бити прекид договора.
Искористите своје време са купцем мудро да промовишете своје производе и предности вашег продајног процеса. Не морате да чекате док се не рукујете, али дајте купцу довољно времена и простора да се договори о куповини, а затим му понудите опције плаћања које је ваш продајни тим припремио унапред.
10. Увек пратите
Добри манири су неопходни за продавце. Наставите с СМС-ом, телефонским позивом или е-поштом. Ако нисте закључили продају, пратите и понудите да одговорите на сва питања која купац има и уверите се да знају да сте му на располагању како бисте одагнали све сумње које би могле имати у вези са куповином возила од вас.
Сваки срећан купац је део вашег маркетиншког тима - вратиће се да више послује са вама и препоручиће вас другим трговцима. Инвестирајте у ове односе како бисте постигли бесплатно оглашавање од уста до уста. Истраживања показују да 88% потрошача верује овим препорукама у односу на традиционално оглашавање у медијима. Запамтите, циљ је створити дугорочног купца који ће се вратити кад год треба да обави другу куповину.
11. Наставите да учите
Најбољи начин да се ухватите у коштац са радом у индустрији која се стално мења и развија јесте да уложите у едукацију свог тима о најновијим продајним трендовима, као и саветима и триковима о психологији продаје. Продавци аутомобила морају да се ослоне на комуникацију, преговарање и вештине људи – неопходно је разумети и унапредити ово да бисте остали неколико корака испред.
Застарели приступи продаји су неефикасни с обзиром на ниво информација доступних купцима данас. Управљајте својим продајним тимом и продајним процесом у заступству на начин да постојећи и будући купци могу да верују вашој стручности, тако да ће бити убеђени да купују у вашем заступству. Да бисте унапредили своју пословну стратегију и унапредили успех у продавници аутомобила, можете користити наших 5 онлајн стратегија бренда .
Поделите ове савете о продаји аутомобила са својим тимом
Обука продаваца аутомобила никада не престаје - начин на који купци осећају о вашем салону, аутомобилу, продавцу и цени утиче на исход продаје. Економија се полако опоравља, тако да је време да унапредите своје стратегије како бисте привукли више купаца у салон, повећали продају аутомобила и повећали приход.
Користећи 11 савета за обуку продаваца које смо пружили обезбедићете да ваш продајни тим увек буде спреман за нове изазове како би ваше пословање остало профитабилно. Будите стрпљиви и подржите свог купца кроз ову велику куповину - резултати ће бити вредни тога!
