- Blog
- Изградња тока продаје у продаји аутомобила
Изградња тока продаје у продаји аутомобила
Упознајте ток продаје аутомобила и погледајте како да креирате онај који доводи купце који плаћају у вашу продавницу половних аутомобила.
Ако разговарате са људима из маркетинга у вашој продавници половних аутомобила, велике су шансе да ће у неком тренутку поменути ток продаје. И то са добрим разлогом!
Овај концепт може знатижељне посетиоце претворити у купце који плаћају, било да продајете један аутомобил приватном купцу или цео возни парк предузећу.
Дакле, хајде да видимо шта је тачно продајни левак за аутомобиле и како можете да направите онај који ради за ваше заступство.
Шта је продајни левак у аутомобилској ниши? Слом по етапу
Замислите левак. Лијевак за моторно уље, ако желите.
На врху изгледа шире, а на дну се сужава. Управо тако функционише продајни левак.
На врху имате широк спектар потенцијалних купаца: неки прегледају, други разматрају своје опције. Како се крећу кроз ток, број озбиљних купаца се сужава, остављајући вам људе који су спремни да купе док не достигну дно.
Приказаћемо продајни левак који изгледа овако, али ваш конкретан модел може да варира у зависности од тога како водите своју продавницу. Ипак, основна идеја остаје иста.
Ако желите да повећате број оних који дођу до дна тока и повећате своју профитабилност , морате да разумете све фазе тока продаје аутомобила.
Почнимо са првом фазом у којој људи први пут сазнају о вашем послу: Свесност.
Свесност
Свесност је фаза тока куповине аутомобила у којој потенцијални купци први откривају вашу продавницу путем маркетиншких канала као што су онлајн огласи, друштвени медији или препоруке.
Даћемо вам пример из еЦарсТраде, наше платформе за аукцију половних аутомобила. Чак и наши постови на блогу, попут овог који тренутно читате, могу се користити за подизање свести о бренду еЦарсТраде.
На пример, продавац би могао да потражи увоз аутомобила у Немачку , да види да пружамо читаоцима корисне и релевантне информације и да кликне да сазна више о нашим услугама.
На тај начин, не само да смо некоме помогли у истраживању, већ смо их и привукли у врх нашег продајног тока. И позиционирањем себе као поузданог ресурса, повећавамо шансе да ће они наставити да се крећу кроз ток.
► КПИ за праћење на нивоу свести
Да бисте били сигурни да ефикасно повећавате видљивост бренда вашег дилера и привлачите потенцијалне купце на своју веб локацију, пратите ове кључне индикаторе учинка (КПИ):
- Саобраћај на веб-сајту : Пратите број посетилаца на вашој веб локацији, посебно оних који су први пут посетили.
- Ангажовање на друштвеним мрежама : Пратите колико људи види ваше објаве или огласе и комуницира са њима.
- Стопе учесталости кликова (ЦТР) : Измерите колико корисника кликне на ваше огласе или објаве на друштвеним мрежама да би посетили ваш сајт.
- Генерисани нови потенцијални клијенти : пратите колико нових потенцијалних клијената доводите кроз различите канале.
Интерес
Сада када сте ухватили очи читаоца, следећи корак је да подстакнете њихово интересовање. Можете подстаћи посетиоце да истраже вашу веб локацију, провере ваш инвентар ( квалитетне фотографије аутомобила су овде пресудне! ) или сазнају више о вашем пословању.
Желите да их задржите ангажованим и понудите им информације које су им потребне — размислите о детаљима возила, ценама или чак посебним понудама.
На пример, многи аутомобили које приказујемо на еЦарсТраде-у долазе са детаљима као што су спецификације опреме и историја сервиса.
На тај начин одржавамо интересовање потенцијалних купаца и наводимо их на размишљање о томе како је аутомобил који гледају одличан проналазак.
► КПИ за праћење на нивоу интересовања
Број људи на нивоу интересовања биће мањи него на нивоу свести, а то је сасвим нормално у цевоводу продаје аутомобила.
У овој фази, потенцијални купци су више ангажовани, али још увек нису сигурни да ли желе да купују од вашег дилера. Дакле, требало би да пратите њихово интересовање помоћу ових КПИ-ја и да их наставите да се крећу кроз ток.
- Време проведено на страницама веб-сајта : Проверите колико дуго посетиоци остају на кључним страницама, као што су огласи возила или понуде услуга.
- Стопа посете само једне странице : Измерите проценат посетилаца који напусте вашу веб локацију након што погледају само једну страницу.
- Поновљени посетиоци : Пратите колико људи се враћа на ваш сајт након прве посете.
- Упити обрасцима за контакт : Погледајте колико посетилаца се обраћа са питањима, траже више информација или ћаскају са вашим тимом за подршку.
Десире
Не, не рекламирамо мирис – жеља је заиста фаза тока у којој потенцијални купци размишљају о куповини.
Они упоређују ваше понуде са конкурентима и читају рецензије на мрежи. Дакле, не заборавите да одговорите на све рецензије које добијете; и позитивне и негативне .
У овој фази негујете интересовање купаца и подстичете их да предузму следећи корак, било да се ради о тражењу понуде, посети вашој парцели или поруџбини на велико.
► КПИ за праћење на нивоу жеље
Ако су купци достигли фазу жеље, то значи да озбиљно размишљају о вашем дилеру. Дакле, требало би да пратите следеће КПИ да бисте видели колико су близу куповине.
- Захтеви за понуду или упити за цене : Пратите колико посетилаца посеже за детаље о ценама или понуде.
- Време одговора потенцијалног клијента : Овај индикатор се не односи на клијенте – већ на ваш тим. Брзина одговора на упите може да направи велику разлику у кретању потенцијалних купаца напред, па се побрините да у обуку продајног особља укључите брзо време одговора и ефикасне комуникацијске вештине .
Акција
Јао, стигли сте до последњег, најважнијег нивоа тока! Овде се сав ваш труд исплати, јер су купци спремни да обаве куповину и донесу новац у ваш салон.
Ваш задатак је сада да обезбедите несметан процес куповине како бисте могли закључити посао и сав тај напоран рад претворити у профит.
На пример, то постижемо тако што омогућавамо куповину у неколико кликова, што помаже нашим клијентима да брзо и лако заврше своје трансакције.
Што лакше омогућите купцима да предузму акцију, већа је вероватноћа да ће следити и завршити продају, претварајући све то интересовање у прави профит.
► КПИ за праћење на нивоу акције
Завршна фаза тока продаје значи да су купци спремни да закључе посао. Праћење индикатора приказаних у наставку може вам помоћи да видите да ли постоји простор за побољшање у вашем процесу куповине и да се уверите да не губите клијенте у последњем кораку.
- Стопа плаћања или завршетка куповине : Погледајте колико често клијенти започињу и успешно завршавају куповину.
- Напуштене трансакције : Пратите колико потенцијалних купаца започне процес куповине, али оде пре него што заврши. Такође ћете видети овај индикатор под називом напуштање колица .
- Дужина циклуса продаје : Измерите колико је времена потребно од прве интеракције до коначне продаје. Краћи циклус често значи глаткији, ефикаснији процес.
Алати и савети за лакше креирање продајног канала
У реду, сада сте видели све фазе тока продаје аутомобила. Али ми ћемо вас поново провести кроз њих.
Међутим, овог пута ћемо се усредсредити на то како вам прави алати и најбоље праксе могу помоћи да креирате јак продајни канал од самог почетка, што олакшава вођење купаца кроз сваку фазу и продају више аутомобила.
Алати и савети за свест и интересовање
На врху тока, ваш циљ је да привучете пажњу и почнете да генеришете потенцијалне клијенте. Знати како да генеришете потенцијалне клијенте у продаји аутомобила је од суштинског значаја да би ваш ток увек био пун потенцијалних купаца.
- Кључни алати : Гоогле Адс и Фацебоок огласи су одлични за циљање потенцијалних купаца у вашој области . Обе платформе вам омогућавају да приказујете огласе људима који траже аутомобиле или онима који одговарају вашем идеалном профилу корисника.
Спонзорисани Фацебоок оглас за продавницу половних аутомобила
- Професионални савет : Поред плаћених огласа, уверите се да је ваша веб локација једноставна, лака за навигацију и да има јасне листе возила, цене и висококвалитетне фотографије. Добро дизајнирана страница држи посетиоце ангажованим и повећава шансе да их претворе у потенцијалне клијенте!
Алати и савети жеље
Када направите листу заинтересованих купаца, потребно је да преусмерите њихову жељу на ваш продајни салон тако што ћете истаћи своје аутомобиле или услуге.
- Кључни алати : Најбоље ћете додати ову жељу тако што ћете директно послати е-пошту онима који су показали интересовање за ваше аутомобиле. Услуге као што су Маилцхимп или Цонстант Цонтацт могу вам помоћи да аутоматизујете персонализоване накнадне е-поруке, подсећајући купце на ваш инвентар, посебне понуде и предности куповине од вашег заступника.
- Професионални савет : Да ли знате шта може учинити да договор одмах звучи пожељнијим? Осећај хитности. Зато бисте могли да истакнете понуде са ограниченим временом или ексклузивне понуде да бисте подстакли бржу акцију.
Алати и савети за акцију
Када је реч о акцији, ви и ваши клијенти немате времена за губљење. Стога би требало да користите алате који могу убрзати процес куповине и учинити га што безбрижнијим.
- Кључни алати : Имплементирајте системе плаћања на мрежи као што су Стрипе или ПаиПал да бисте понудили брзе и безбедне опције плаћања. Међутим, требало би да понудите и локалне начине плаћања са којима су ваши купци упознати и којима верују!
- Професионални савет : Будите транспарентни у вези са процесом куповине. Реците купцима шта тачно могу да очекују са ценама, роковима испоруке и свим додатним накнадама. Што сте транспарентнији, они ће се осећати угодније када заврше куповину.
Од врха до дна
Надамо се да смо успели да демистификујемо цевовод продаје аутомобила! Баш као прави левак, продајни ток вашег дилера треба да ухвати што више потенцијалних купаца на врху и филтрира најбоље, најквалификованије потенцијалне клијенте на дну.
Фокусирајући се на кључне фазе — свест, интересовање, жељу и акцију — можете несметано водити клијенте кроз процес и закључити више послова.
Закључак? Нека буде једноставно, користите праве алате и усредсредите се на то да учините искуство што лакшим за своје клијенте. Са добро подешеним левком, не само да ћете довести више потенцијалних клијената, већ ћете и више њих претворити у задовољне купце.
